Lobby, Negosiasi dan Presentasi

Lobby, Negosiasi dan Presentasi

Pada dasarnya lobby, negosiasi dan presentasi punya dasar definisi yang hampir sama.
Presentasi adalah suatu kegiatan berbicara di hadapan banyak hadirin atau salah satu bentuk komunikasi. Presentasi merupakan kegiatan pengajuan suatu topik, pendapat atau informasi kepada orang lain.
Lobby berarti aktivitas yang dilakukan oleh pelobi untuk mempengaruhi pihak lain agar pihak tersebut mempunyai kepentingan dan pendapat yang sama dengan kita.
Negosiasi adalah proses penetapan keputusan secara bersama dimana pihak-pihak yang terlibat memiliki preferensi yang berbeda.
suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.

• Karakteristik utama negosiasi

senantiasa melibatkan orang-baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok.memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasimenggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter), hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajahnegosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi. ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

• Dua jenis negosiator 

VALUE CLAIMERS Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya.Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.
VALUE CREATORSMengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi.Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.

• Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:

Antara dua orangmisal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus diselesaikan oleh bawahanDi dalam kelompokmisal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasusAntar kelompokMisal: bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan barang.

• Tujuan Negosiasi

Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan.Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawanTujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain)Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lainTujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatifTujuan kombinasi

• Paradigma Negosiasi Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)

Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah.Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributiveAsumsi: sumberdaya terbatas (limited resources), dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan mendapakan sumberdaya tersebut.
Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi integrative

Konflik Dan Langkah-langkah Bernegosiasi

Konflik adalah ketidak sesuaian, pertentangan dan permusuhan antara dua atau lebih pihak sebagai hasil dari perbedaan pendapat, keinginan, atau tujuan dari masing-masing pihakproses dimana satu pihak mempersepsikan pihak lain mengambil (atau akan mengambil) beberapa tindakan yang akan berakibat negatif pada kepentingan utamanya.
Elemen kunci dalam konflikadanya kepentingan berlawanan antara individu atau kelompokpengakuan tentang adanya kepentingan yang berlawanan tersebutkeyakinan dari tiap pihak bahwa pihak lain akan mengancam (sudah mengancam) kepentingan-kepentingan mereka, adanya tindakan-tindakan nyata yang menghasilkan ancaman tersebut.

• Langkah-langkah Bernegosiasi

Yang pertama harus kita lakukan sebelum negosiasi adalah merubah cara pandang,

Cara memandang diri sendiri:I’M NOT OKI’M OKCara memandang orang lain:YOU’RE NOT OKYOU’RE OK
PersiapanDilakukan jauh hari sebelum negosiasi dilaksanakan, meliputi:Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi berkaitan dengan pihak lain, misal sejarah, kebiasaan perilaku, interaksi sebelumnya, kesepakatan sebelumnyaMengindentifikasi harapan dan keinginan pihak sendiriMempelajari situasi pada organisasi pesaing sebagai pembanding
Evaluasi AlternatifMengidenfikasi bargaining range, yaitu range dimana kedua belah pihak diperkirakan akan dapat mencapai kesepakatan.Bargaining-range Strategy  Disebut mix-max strategyBerapa jatah minimum yang dapat kita terima?Berapa jatah minimum yang kita tawarkan?Berapa jatah maksimum yang dapat kita berikan?Berapa jatah maksimum yang dapat kita tawarkan?

Identifikasi Kepentingan Kepentingan adalah yang mendasari terjadinya konflik.Kadang negosiator terfokus pada kepentingannya sendiri dan mengabaikan kepentingan pihak lain.Cermati kepentingan, baik yang nyata maupun yang mendasarinya seperti reputasi, keadilan, preseden.Kepentingan dapat memiliki nilai intrinsik atau instrumental.Memahami bahwa kepentingan tergantung pada persepsi, jadi sangat subyektif.Mencermati bahwa kepentingan dapat berubah secara sengaja atau tidak sengaja.

PembukaanMengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai.Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.

Memulai Proses Negosiasi Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita.Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ).TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer).

Menciptakan Kesepakatan Yang Menguntungkan Kedua Belah Pihak
Hal-hal yang perlu dicamkan oleh para negosiator adalah bahwa negosiasi tidak memperebutkan kue yang besarnya tetap.Hindari meningkatnya konflik yang tidak rasional.Pusatkan perhatian pada pemikiran pihak lain.

Membangun KesepakatanBabak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi.Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan.Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.

• Strategi-strategi Negosiasi

Tidak ada konsensiTidak ada kosesi lebih lanjutMembuat kebuntuan-melanggar konsesiHarapan realistis tinggi dengan sistematis konsesi kecilConcede first (pengakuan pertama)Problem solvingTujuan lain selain untuk mencapai kesepakatanBergerak untuk mendekatKonsesi merupakan suatu izin sehubungan dengan pekerjaan besar yang melibatkan kepentingan umum yang mana pekerjaan tersebut merupakan tugas pemerintah tetapi oleh pemerintah di berikan hak penyelenggaraan kepada konsesionaris (pemegang izin) yang bukan pejabat pemerintah.

• Taktik-Taktik Negosiasi

1.Pemberian Informasi
Mampu merubah persepsi, harapan dan posisiInformasi non verbal pentingKesalahan-kesalahan ucap dapat diartikan sebagai suatu kebenaranMenolak pemberian informasi, mungkin dapat memunculkan kesan tidak dapat dipercayaInformasi yang berlebihan dapat digunakan untuk menutupi masalah pokok.

2.Penciptaan Fakta Baru
Taktik ini dijalankan dengan menambah atau merubah fakta-fakta yang ada saat ini.Implementasi ini tidak boleh melibatkan ketidakjujuran dan kecurangan, namun dapat berupa ancaman-ancaman secara halus.

 3.Pencarian Informasi
Mencari dan menemukan sumber informasi yang dapat dipercaya. Misalnya sumber informasi yang berasal dari pengalaman pribadi, pengalaman orang lain, sumber bacaan, konsultan atau ahli.Bargaining untuk informasi. Pada saat tertentu, informasi merupakan sesuatu yang sangat bernilai. Informasi dapat dipakai sebagai alat tukar. Informasi dapat dipertukarkan dengan informasi yang lain, termasuk uang.Informasi melalui diskusi. Diskusi dapat menjadi sarana penting bertukar informasi. Dalam diskusi, emosi harus dikendalikan untuk menjaga agar informasi-informasi tertentu tidak ikut di disclose.